辽宁省高等教育自学考试委员会

一、课程性质和学习目的

《国际贸易实务英语》是一门方针政策与业务技术相结合、理论与实践相结合的政策性和实践性很强的学科。通过学习《对外贸易实务英语读本》，可使学生全面掌握进出口业务专业知识和技能，学会运用国际贸易惯例和国际法律知识，从而正确执行我国的对外贸易政策，把对外贸易业务提到一个较高的水平。

二、考试内容与重点

第一章开展出口贸易的重要性

1.一般了解出口贸易的重要性。
2.了解外销运动(export drive)。
3.了解如何调节一国的国际收支平衡(balance of payments)。
4.一般了解商业企业从出口贸易中获得的益处。

第二章出口贸易

1.掌握出口贸易基本概念。
2.一般了解国际市场营销调研。
3.掌握出口营销组合要素(marketing mix)。
（1）产品策略(product)。
（2）产品展示(presentation)。
（3）定价策略(pricing)。
（4）营销渠道(marketing channels)。
（5）营销中的沟通(marketing communication)。
（6）分销渠道(distribution)。

第三章选择目标市场

1.一般了解出口商怎样选择目标市场。
2.掌握目标市场营销环境因素。
3.了解目标市场营销调研。

第四章出口产品

1.一般了解产品的设计(product design)。
2.了解产品的质量(product quality)。
3.掌握产品包装(product packaging)的重要性及对产品包装的要求。
4.掌握产品介绍(product presentation)的策略。

第五章出口定价

1.一般了解出口定价的重要性。
2.掌握定价策略中的成本因素。
（1）生产成本(cost of production)。
（2）销售和运输成本(selling and delivery costs)。
（3）税收(taxes and tariffs)。
3.掌握定价技术。
（1）成本导向定价(cost-oriented pricing)。
（2）利润最大化(profit maximization)。

第六章分销渠道及顾客

1.掌握分销的基本渠道(marketing channel)及其作用。
2.掌握出口商的顾客类型。

第七章出口营销中的沟通

1.掌握出口营销中的沟通组合要素(marketing communication mix)。
（1）促销要素(promotional submix)。
（2）公共关系要素(public relations submix)。
2.掌握出口营销中怎样选择目标购买者。
3.掌握出口营销中的沟通策略。

第八章出口程序

掌握出口各环节的相关规定：
（1)看样品(sampling)。
（2）报价(quoting a price)。
（3）购买确认(confirming a sale)。
（4）备货待运(preparing goods for shipment)。
（5）运输(transportation)。
（6）交货条件(terms of delivery)。
（7）保险(insurance)。
（8）付款方式(terms of payment)。
（9）对出口订单进行融资(financing the export order)。

第九章出口单据

掌握出口单据的基本类型：
（1）出口许可证(export licence)。
（2）海关许可证(customs entry form)。
（3）商业发票(commercial invoice)。
（4）海关发票(customs invoice)。
（5）领事发票(consular invoice)。
（6）产地证明书(certificate of origin)。
（7）估价证明书(certificate of value)。
（8）健康证书(certificate of health/sanitary certificate)。
（9）检验证书(certificate of inspection)。
（10）装箱单和重量单(packing list and weight memo)。
（11）海运提单(ocean bill of lading)。

第十章运输包装

1.一般了解出口商品运输包装的要求。
2.掌握运输标志(shipping marks)。

第十一章海洋运输

1.一般了解海洋运输的特点。
2.了解海洋运输船舶的经营方式。重点掌握班轮运输(conference line vessels)和租船运输(charter ships)。
3.掌握班轮运费的计算标准及方法。

第十二章提单的种类

从不同的角度，提单可以区分为不同的种类。重点掌握：
（1）已装船提单(shipped B/L)。
（2）备运提单(received for shipment B/L)。
（3）记名提单(straight B/L)。
（4）不记名提单(blank B/L)。
（5）指示提单(order B/L)。
（6）清洁提单(clean B/L)。
（7）不清洁提单(unclean B/L)。

第十三章航空运输

1.一般了解航空运输的特点。
2.了解航空货运代理(the air cargo agent)。
3.一般了解航空运输单据履行的一般程序。
4.掌握航空运单(air waybill)。

第十五章多式联运

1.了解多式联运的特点。
2.了解多式联运经营人的权利、责任、义务(MTO’S services and functions)。
3.掌握多式联运单据(combined transport bill of lading)。

第十六章 交货条件

1.了解有关贸易术语的三个主要国际贸易惯例(incoterms)。
2.重点掌握各种主要贸易术语(FOB、CIF、CFR、EXW、CIP、CPT、FAS、DES、DEQ、DDU、DDP、DAF)规定的买卖双方应承担的责任、费用及风险划分界限。

第十七章三种常用贸易术语

1.一般了解有关国际贸易术语的国际贸易惯例(trade practices and interpretations)的性质。
2.重点掌握装运港交货的三种常用贸易术语(FOB、CIF、CFR)。
3.了解FOB、CIF的变形(variants of FOB and CIF terms)。

第十八章报价

1.了解询盘(enquiry)。
2.掌握报价(quotation)和发盘(offer)。
3.了解一般交易条件(conditions of sale)。

第十九章商业合同

1.了解合同的基本概念。
2.了解书面合同的两种主要形式。
（1）正式合同(detailed contracts)。
（2）简式合同(printed short forms contracts)。
3.重点掌握合同的内容：具体列明各项交易的条件或条款，如单价(price)、交货方式(delivery)、单据(documentation)、支付方式(payment)、包装(packing and marking)、检验(inspection)和仲裁(arbitration and jurisdiction of disputes)。

第二十章出口成本核算

掌握出口成本核算的原则及CIF价作价办法。

第二十一章货款的收付

1.了解出口发票的基本种类，重点掌握商业发票(commercial invoice)。
2.重点掌握支付方式：
（1）现金支付(cash payment)。
（2）赊销(open account)。
（3）信用证(credit)。
（4）托收(collection)。
3.支付工具，重点掌握跟单信用证(documentary credit)和跟单托收(documentary collection)。
4.了解开立信用证需要考虑的具体事项。

第二十二章跟单信用证

1.重点掌握跟单信用证的支付过程。
2.掌握跟单信用证的基本类型：
（1）可撤销信用证(revocable credit)。
（2）不可撤销信用证(irrevocable credit)。
（3）保兑信用证(confirmed credit)。
（4）不保兑信用证(unconfirmed credit)。

第二十三章信用证的种类

掌握信用证的基本类型：
（1）即期信用证(sight credit)。
（2）承兑信用证(deferred payment credit)。
（3）延期付款信用证(acceptance credit)。
（4）红条信用证(red clause credit)。
（5）循环信用证(revolving credit)。
（6）议付信用证(negotiation credit)。
（7）备用信用证(stand-by credit)。
（8）可转让信用证(transferable credit)。
（9）对背信用证(back to back credit)。

第二十四章跟单托收

1.掌握跟单托收基本概念及操作方法。
2.掌握托收的种类：
（1）付款交单（D/P）。
（2）承兑交单（D/A）。
3.了解使用托收方式应注意的问题。

第二十五章托收的操作方法

掌握托收操作过程中相关环节的注意事项：
（1）检查单据(checking the documents)。
（2）将单据送交代收行(forwarding the documents to the collecting bank)。
（3）票据提示(presentation of the documents and settlement)。
（4）拒付票据(dishonored bills)。
（5）收付货款。

第二十六章出口资金的融通

1.了解筹集出口资金的方式。
2.掌握出口信贷保险(export credit insurance)。
3.重点掌握出口中怎样避免外汇风险。

第二十七章融资技术

1.一般了解出口融资的必要性及出口融资面临的主要问题。
2.重点掌握出口信贷的主要形式：
（1）卖方信贷(sellers credit)。
（2）买方信贷(buyers credit)。
3.掌握出口融资的基本方法：
（1）中长期信贷(medium-and long-term credits)。
（2）外汇信贷及人民币信贷。
（3）期货贸易。
（4）国外商业贷款。
（5）对外商直接投资企业的贷款。
4.一般了解我国进出口融资概况。

第二十八章货物保险

1.一般了解保险的作用及方法。
2.掌握货物保险主要险别的承保范围(coverage)与除外责任(exclusions)。
3.重点掌握海上部分损失(partial loss)的两种形式：
（1）共同海损(general average)。
（2）单独海损(particular average)。
4.掌握我国海洋货物运输保险的基本险别：
（1）平安险（F.P.A）。
 （2）水渍险（W.A.）。
（3）一切险（all risks）。
5.了解索赔程序。

第三十一章出口合同的履行

掌握出口合同履行的基本程序：
（1）备货(properly arranging supply of goods)。
（2）信用证审核(carefully checking the credit)的内容。
（3）租船、订舱和装运(making appropriate shipping arrangements)。
（4）制单结汇(handling documentation)。
（5）理赔(settling claims)。

第三十二章新型国际贸易方式

重点掌握国际贸易发展的新形式：
（1）补偿贸易(compensation trade)。
（2）互购或平行贸易(counter purchase or parallel trade)。
（3）易货贸易(barter trade)。
（4）加工装配贸易(processing trade)。
（5）租赁(leasing trade)。

第三十三章技术转让

1.一般了解国际技术转让的好处。
2.掌握技术转让的主要形式：
（1）专利权或其他工业产权的转让(transfer or licensing of patent and other industrial property)。
（2）专有技术转让(transfer of technological know-how)。
（3）技术服务(technical service)。
3.了解技术转让的程序。
4.了解技术转让合同的内容。

第三十四章进口程序

掌握与进口环节有关的具体规定：
（1）进口管理(import management)。
（2）进口计划(import program)。
（3）进口谈判(negotiation for import)。
（4）进口合同履行。

第三十五章商标

1.掌握商标基本概念。
2.重点掌握商标注册(trade mark registration)的相关规定及商标法(trade mark law)的政策法规。

第三十七章仲裁

1.掌握仲裁基本概念及仲裁协议的作用。
2.掌握合同中仲裁条款的主要内容(the contents of arbitration clause)。
（1）仲裁地点(where to hold arbitration)。
（2）仲裁机构(what arbitral rules of procedure)。
（3）仲裁程序法的适用(what substantive law)。
3.了解仲裁程序(arbitration procedure)。

第四十章国际贸易辅助组织

了解五大组织（BOC、CCPIT、CITIC、PICC、SINOTRANS）在国际贸易中的辅助作用。

第四十一章经济利润―贸易的核心

掌握在国际贸易中获取优厚利润的立足点：
（1）出口结构(export structure)。
（2）市场开发(market approach)。
（3）优等质量(quality superiority)。
（4）营销渠道(marketing channels)。
（5）进口策略(import strategy)。
（6）贸易多样性(flexible trade)。
注：第十四章、二十九章、三十章、三十六章、三十八章、三十九章不列入考试范围。

三、考试样题

Ⅰ. Define the following terms in English.（3分×5，共15分）
1. Order Bill of Lading
Ⅱ. Fill in the following blanks in each statement.(1分×20，共20分)
1. Production costs are those incurred during the production of a product, including fixed costs and
Ⅲ. Answer the follwing questions in English.(10分×3，共30分)
1. Have a brief statement about how documentary credit works.
Ⅳ. Translate the following paragraphs into Chinese.(5分×4，共20分)
1. Competition can prompt the enterprises to improve the quality and increase the variety of their products, and to upgrade their product structure, thereby contributing to the technical transformation and restructuring of these industrial production.
Ⅴ. Analyse the following case. (15%)
An exporter of hand tools received an inquiry for 300 hammers form a new customer in a distand market where only isolated sales had been made in the past. The exporter quoted CIF the customer‘s port as recommended and asked for an irrevocable letter of credit to cover the full cost, namely:
Hammers at $1 each $300
export backing      30
freight and charges  120
insurance          50
total             $500
The exporter‘s bank soon reported that the documentary credit had been opened as requested and the goods were shipped without further incident. A further order for 200 hammers followed and was delivered as the first. The customer then asked for a quotation for 5000 hammers, delivered CIF as before, but asked to be allowed to pay on collection of the bills rather than by documentary credit. The exporter reasoned that the customer would not obtain title to the goods until the bill was paid and the hammers were shipped as requested. The costs paid by the exporter were as follows:
Hammers at $1 each $5000
export packing      500
freight and charges  2000
insurance          500
total              $8000
Shipment took two months; after three months the exporter‘s bank reported that the customer had refused the bills. They requested instructions for disposal of the hammers which were accumulating storage charges and were deteriorating in the humid conditions. The exporter obtained no reply from the customer when he wrote and cabled asking for an explanation. The exporter asked the other two customers in the country if they could take the goods but none of them were able to help. Two months later the bank reported that the storage charges now amounted to $1000 and that a scrap metal dealer had offered to pay the charges and a further $3000 for the hammers. The exporter made the following calculations:
A: Accept offer, net receipts $3000
B: Bring back goods to the factory, cost of freight and insurance $2500, cost of storage $1000, total costs $3500,value of hammers received $5000(less deterioration). Net receipts $1500 or less.
He therefore accepted the scrap dealer‘s offer as the least expensive solution.
The exporter later discovered that several exporters had experienced such losses and it finally came to light that the customer had deliberately engineered this on a large scale. The scrap dealer was actually the original customer‘s brother and they had in this way obtained large quantities of goods for half the price or less. What should the exporter have done to avoid this loss?